每个人都知道，谈判报价可能是招聘过程中最微妙的阶段。如果做得不好，可能会在新员工开始第一天工作之前就降低他们的工作满意度。更糟糕的是，这个邀请可能会被拒绝——如果这是一个漫长的谈判，这可能意味着其他可行的候选人也同样对这个职位失去了兴趣，迫使组织从第一步重新开始。

提出提议的关键是得到一个“是”!而不是“也许，我会考虑一下……”或者“不，谢谢。”事实上，你想要得到肯定的答案之前你提交了最终的书面报价!

怎么做呢?在录用前的谈判阶段，所有的谈判都应该与候选人和适当的决策者进行。你的想法是，除非你确切地知道候选人会说什么，否则不要提交正式的报价。为了做到这一点，你需要讨论假设的条件，并从候选人那里得到一个坚定的承诺，即准备并提交正式的书面offer是值得的。

在你了解了求职者的所有需求、愿望和动机之后，再开始谈判。向他介绍一些假设的报价场景，直到你得到一个“是”。下面是一个这样的报价前谈判的例子。你会注意到，应聘者比尔并没有让招聘人员感到轻松;预计会遇到一些阻力，并准备好解决可能的反对意见。

招聘人员:比尔，当我们第一次讨论这个职位的薪酬时，你告诉我你想要16.5万美元的底薪，因为你希望在未来六个月里在你目前15万美元的底薪基础上加薪5%，你希望在此基础上有一些激励措施来换工作。现在，让我们把工资问题放在一边，比较一下其他的问题。

我们的奖金计划与您目前所在公司的奖金结构相同，薪酬范围也相同，所以您的奖金将与您目前所在公司持平。我们的医疗和福利费用会比现在少一点，但你的保险范围会稍微多一点，所以结果也差不多。最后，我之前已经给了你关于我们标准搬迁计划的详细信息，除了90天的临时生活费用，它将包括你所需要的一切。还有什么我忘了的不可商量的问题吗?

比尔:假期政策如何?

招聘人员:对的,谢谢!我们将会提供与你目前的假期数量相当的假期，所以即使是这样，你也会脱颖而出。我们意见一致吗?

比尔:完美的。是的，我认为我们在这些方面做得很好。

招聘人员:我的问题是:如果我为你争取16.5万美元的薪水——这比目标范围高出了1万美元——并要求额外的5000美元搬迁福利来满足你的临时生活需求，你会答应吗?

比尔:我需要考虑一下。

招聘人员:比尔，我得知道我有什么谈判筹码。记住，如果我能保证你会答应，我就能给你更多。如果我能说:“比尔已经向我保证了。如果我们能做到A或B，他会把开工日期定在我们提出报价后的两周内。”如果你是负责招聘的人，你会希望自己被需要——就像你希望自己作为候选人被需要一样。如果你经历了漫长的选择过程，然后谈判和准备了一份工作，并跳过了一堆障碍来获得批准，你会想知道候选人肯定会说“好的”。如果你不知道候选人会如何回应，你会投入多少时间、精力和热情来推动候选人得到更多?有意义吗?

比尔:当然，我能理解。

招聘人员:考虑到这一点，让我们讨论几个场景。如果我能给你17.5万美元的更大基数，你会热情地接受，即使没有额外的临时生活费，对吗?

比尔:绝对的。我向你保证我会接受这个提议。

招聘人员:好的。如果我拿不到那笔钱，但我能得到16.5万美元的底薪，再加上标准搬迁包中额外的3500美元，用于支付你的临时生活费用。我能指望你接受那个提议吗?

比尔:可能。至少我还是有兴趣的，但我更希望你先给我报价。

招聘人员:好吧，那么这样如何:如果在搬迁计划中增加了7500美元，你会怎么说?

比尔:是的，当然。我向你保证，我也会接受你的提议。

招聘人员:好吧，最坏的情况到了。如果决策者回来说15万5千美元，而且没有临时生活的帮助，你会怎么说?

比尔:我会拒绝那个提议。这并不能激励我把我的家人搬到全国各地。

招聘人员:好吧，那我可以告诉他们，如果他们要这么低的价格，他们应该雇别人吗?

比尔:不，我没这么说。我至少想听听你的报价，再考虑一下。

招聘人员:我现在给你个机会好好想想，比尔。我需要确切地知道什么对你来说是令人兴奋的，什么是可以接受的，什么时候你会离开。这样，我就知道该为你多努力什么时候该放手。

如果你需要和你妻子再看一遍今天下午再来找我，没问题。但在我知道我们的具体情况之前我不能提出提议。

比尔:你为什么不能给我一个报价，让我考虑一下，然后再回复你?

招聘人员:这个问题问得好。原因如下:把报价放在一起，并得到所有必要利益相关者的批准是一个巨大而耗时的过程。它需要多个签名并设定期望。我们承受不起经历正式的批准程序，然后等待你的决定，不得不重新谈判，再次通过批准，而且可能还是让你说“不，谢谢”。到那时，我们可能已经失去了其他潜在的候选人，我们必须重新开始整个搜索过程。

这就是为什么我现在想知道什么能让你满意。我向你保证，我会尽我所能得到你想要的东西，只要我们付出努力，你就会同意。就像我之前说的，如果我能给决策者这样的保证，我更有可能得到他们的同意。

所以，在你和你妻子谈话之前，为了确保我们的想法是一致的，让我们再回顾一遍场景。如果我能把底价提高到17.5万美元，我们就一定能成交，你收到书面报价两周后就开始工作，对吗?

比尔:是的，当然。

招聘人员:太棒了!如果我拿不到那笔钱，但我能得到16.5万美元的底薪外加7500美元的临时安置费，我能指望你接受这个提议吗?

比尔:可能。我至少还有兴趣，但我更想要那17.5万美元。让我和我妻子确认一下，今天下午给你确切的答复。

招聘人员:好吧，这很公平。15.5万美元的基础加上7500美元的搬迁费用怎么样?你会怎么说?

比尔:嗯，这就是我可能会走开的地方。我只是觉得我不会满意这个提议。

招聘人员:好的。现在，我不期望这样，但万一决策者回来时提出了15万美元的工资上限，因为他们知道另一个候选人会对这个数字感到满意，并且没有在搬迁方案中增加任何内容，因为那个候选人不必搬迁，你会怎么说?

比尔:老实说，我得说不。我会和玛丽商量，但我相信我们会拒绝的。

招聘人员:谢谢你,比尔。你把这一切都告诉你妻子，然后尽快给我答复——在我收到你的消息之前，什么也不做。在我们说再见之前，让我们确定一下我们都清楚情况。你能快速地重复一遍吗?